Veicoli commerciali e targato pesante quando il ritardo nei pagamenti incrina il rapporto fornitore-cliente.
Esiste una sottile differenza tra il concetto di recupero crediti e di tutela del credito.
Nel primo caso il rapporto fornitore-cliente è compromesso e l’unica interesse è quello di rientrare dei crediti vantati.
La tutela del credito è un concetto di più ampio respiro e se l’interesse al recupero dei crediti rimane inalterato, l’attività può contemplare attenzione anche ad altri aspetti di natura commerciale, di marketing, di immagine.
Tutto ciò si traduce in una maggiore propensione a concedere agevolazioni, a non interrompere il dialogo con il debitore che viene visto ancora come cliente (e pertanto potenzialmente interessante) e con le debite cautele “recuperabile”.
Qual è la priorità? dipende da:
- l’importanza commerciale che il cliente ha per il fornitore;
- dalla solidità economica e disponibilità finanziaria del fornitore.
Questo aspetto è particolarmente sentito in alcuni comparti dell’economia nei quali il ruolo del fornitore non si limita alla prestazione di servizi o alla vendita di beni, ma assume anche altre vesti.
Le attività che girano a vario titolo intorno ai veicoli commerciali, al targato pesante, ai mezzi industriali e agricoli (come le autofficine per la riparazione, l’allestimento di mezzi commerciali) sono un tipico esempio di aziende si trovano a dover gestire questo genere di problematiche.
La diffusa consuetudine di concedere credito e dilazioni alla propria clientela condiziona il mercato al punto tale da essere considerato un vero e proprio “servizio” aggiuntivo tale da indirizzare la potenziale clientela a privilegiare le aziende che lo offrono.
Questo comporta comunque l’assunzione di rischi.
Tutto va bene finché il cliente riesce a pagare con una certa puntualità, rispettando anche con un minimo di “elasticità” gli importi pattuiti.
I problemi nascono quando il cliente inizia ad avvertire tensioni di liquidità che si protraggono nel tempo e che creano un accumulo degli importi a debito.
Se decidesse di aiutarlo (perché altrimenti il cliente non potendo più proseguire con il proprio lavoro potrebbe provocare come conseguenza la perdita di tutto il credito) si verrebbe a creare un rapporto nel quale il fornitore si trasforma in un vero e proprio finanziatore con la concessione di pseudo “castelletti” movimentati da incassi e nuove fatture.
Prendiamo per esempio il camionista di turno che si rivolge alla propria officina per la manutenzione del mezzo che gli è indispensabile per il lavoro.
Quando il rapporto è consolidato l’officina consente spesso di pagare “con comodo”, secondo possibilità; e se nel frattempo dovesse intervenire una nuova riparazione urgente, il relativo costo andrà ad aumentare il debito complessivo.
Questa è una prassi piuttosto comune nel settore dei veicoli commerciali, del targato pesante e anche dei mezzi agricoli.
Da una parte il fornitore così facendo fidelizza il cliente, dall’altra parte il cliente ottiene una specie di linea di credito che gli permette di continuare a lavorare, mantenendo efficienti i mezzi di lavoro soprattutto quando non può rivolgersi ai canali ufficiali (banche) per assenza dei requisiti di accesso al credito.
Quando intervengono difficoltà economiche, con il conseguente rallentamento dei pagamenti, il fornitore dovrà porre in atto tutti gli interventi di tutela, che nella prima fase sono essenzialmente la gestione in autonomia per il recupero delle somme evitando di compromettere il rapporto con il cliente.
La scarsa fiducia nei confronti della Giustizia italiana, precedenti esperienze negative, avvocati poco esperti e costi troppo elevati portano molte aziende a gestire quanto più a lungo possibile i tentativi di recupero.
Spesso a queste considerazioni si unisce una sorte di “comprensione” delle difficoltà economiche del debitore e la scarsa propensione a mettere in atto azioni che potrebbero ulteriormente danneggiarlo.
Tutto ciò può protrarre troppo a lungo la gestione interna e deteriorare il credito riducendo le possibilità di recupero.
In questi casi la soluzione migliore è intervenire in modo appropriato prima che i crediti diventino irrecuperabili.
Una buona prassi sarebbe quella di assumere periodicamente informazioni economiche sui clienti, perlomeno su quelli che per vari motivi (importo del credito, conoscenza del debitore, rumors, ecc) si ritiene essere a rischio insolvenza.
Agire tempestivamente aumenta la percentuale di successo.
Nella gestione diretta del recupero del credito evitare di coinvolgere la rete commerciale, in quanto distrae gli agenti dal loro lavoro primario, porta a perdite di tempo, a malumori e allungamento dei tempi di recupero.
Non sottovalutare l’aspetto formativo investendo un minimo di risorse per dare una adeguata base professionale alle persone addette alla gestione e al recupero dei crediti.
La strategia vincente:
- creare una minima struttura interna, con procedure prestabilite e una preventiva impostazione da parte di professionisti specializzati (per la fase iniziale)
- prevedere il ricorso ad aziende specializzate nella tutela del credito, possibilmente dotate di un ufficio legale interno e di una struttura esattoriale esterna (per la fase successiva all’attività interna).
Delegare a terzi la gestione dei crediti insoluti permette al creditore di delegare a terzi il problema e concentrarsi sulla propria attività.
Le aziende di tutela del credito si avvalgono di professionisti specializzati e pertanto la possibilità di recuperare il credito è fortemente maggiore, così come è possibile impostare una procedura operativa che non impatti sul rapporto fornitore/cliente.
I costi sono molto meno elevati, soprattutto se il creditore si convince ad intervenire tempestivamente evitando di dover sostenere spese legali.
Le aziende in questione possono offrire molti servizi inclusi il monitoraggio del portafoglio clienti, la consulenza contrattuale, la formazione finanziata, la consulenza legale, il recupero dell’Iva e la defiscalizzazione dei crediti irrecuperabili.
